Krigiska ord får säljare att glömma etiken
Krigiska ord som war, fight och battle får medarbetarna att begå övertramp. Den företagsledare som vill att de anställda inte ska bryta mot de etiska riktlinjerna bör därför inte använda sig av krigsmetaforer. Det visar en studie från Brigham Young University, USA.
Många är säkerligen de företagsledare som vill lyckas med konststycket att sporra säljarna så att de överträffar sig själva. Men det gäller att uttrycka sig på rätt sätt. Den företagsledare som använder uppskruvade krigsmetaforer öppnar nämligen dörren för en mängd regelbrott från medarbetarnas sida.
Forskare vid Brigham Young University har studerat hur företagsledares ordval påverkar medarbetarnas respons. Totalt deltog 269 personer i studien. Resultaten visar att de företag som vill att säljarna håller sig på rätt sida av regelverket inte bör använda krigiska ord.
I ett första brev från företagets ledare fick medarbetarna veta att en tävling för de mest framgångsrika säljarna utlysts. De tio bästa skulle belönas med en resa till Hawaii. I brevet förklarade företagsledaren krig mot konkurrenterna, uppmanade säljarna att strida för varje kund och att vinna slaget.
Brevet hade effekt, men kanske inte den som företagsledaren hade önskat sig. Som ett sätt att segra i försäljningsbataljen valde många säljare att gå in på nätet och i skydd av anonymitet skriva negativa recensioner om konkurrenterna och deras produkter.
En annan grupp fick samma brev med några få skillnader. I stället för war stod det all-out effort, fight ersattes av compete och battle blev competition. Dessa säljare avhöll sig från att anonymt smutskasta konkurrenterna på nätet.
Ett annat brev, där hälften av mottagarna fick en text full av krigiska metaforer, gav liknande resultat. De som fick texten med de krigiska formuleringarna valde att i betydligt större utsträckning bryta mot det interna regelverket som stoppade försäljning till personer med dåligt kreditbetyg.
Forskarnas slutsats är att det krigiska språket ökar medarbetarnas beredskap för att ljuga, bluffa och åsidosätta etiska regler. Dessutom anser de sig heller inte göra något fel när de bryter mot reglerna. Krigsmetaforerna blir ett sätt att rättfärdiga ett oetiskt agerande.
Anders
